7 domande sulla lead Generation: Risponde Enrica Fiordiliso CMO di Sistemya
Enrica Fiordiliso si laurea in giurisprudenza al Suor Orsola Benincasa di Napoli il 19 giugno del 2003 ma, come spesso accade, i piani iniziali vengono sconvolti, per caso o per destino, e il suo percorso professionale prende una piega drasticamente diversa.
Prima, 10 anni come coordinatrice di set per televisione e cinema, poi fonda, insieme ad altre due professioniste, una società di comunicazione, dove ricopre il ruolo di social media manager.
Ma il cambiamento più inaspettato si ha nel 2018 quando viene a contatto con la realtà di Sistemya e dei software WMS e diventa parte dell’azienda, occupando da subito il ruolo di Chief of Marketing Operations, posizione che ricopre tutt’oggi.
Oggi Fiordiliso ci parla di uno degli aspetti più delicati del suo lavoro, quello della lead generation.
Qual è il primo passo nella generazione di un lead?
Per prima cosa bisogna partire da quello che è il nostro campo, quindi strutturare un’analisi della propria attività a 360 gradi. Essendo un’azienda che sviluppa software gestionali per il magazzino e l’intrologistica in genere, trovare delle fonti di valore è un’attività abbastanza onerosa. Come primo, fondamentale step è vitale individuare il nostro buyer persona, nel nostro caso sono tre e ben diversi tra loro. Bisogna inoltre ricordare che Sistemya vende un servizio e non un prodotto, questa distinzione è importante nell’ottica di dover affidare totalmente o in parte la ricerca dei lead ad aziende specializzate.
Quando valuti un potenziale lead, quali criteri osservi per determinare la sua qualità e quando è il momento di spostarlo nel funnel delle vendite??
I criteri fanno parte delle caratteristiche del buyer persona, esempio, è un’azienda padronale? È un’azienda italiana o internazionale? Qual è il suo fatturato? Se le risposte a queste domande rientrano positivamente nel profilo allora il lead può sicuramente essere di qualità. La sua migrazione nel funnel delle vendite dipende da vari fattori, in primis capire in che momento del suo percorso di acquisto si trova, ovvero se ha espresso interesse per il nostro servizio o prodotto, questa è anche la fase per capire se il lead ha il budget o l’autorità per procedere ad una contrattazione. Se così non fosse è meglio aspettare e lasciare che entrambe le parti raccolgano maggiori informazioni, il tempismo è una componente chiave in questi processi, bisogna assicurarsi di raggiungere i clienti nei momenti giusti, per non perdere nessuna opportunità.
Si parla sempre di voler generare più contatti qualificati. Che cosa significa “qualificato” in questo contesto??
I contatti qualificati sono contatti che hanno espresso un interesse nel nostro prodotto, che hanno il budget per andare avanti nella trattativa, che sono geograficamente in un’area dove l’azienda ha intenzione di aprire un mercato. La parte complicata è sicuramente generare questo tipo di contatti per cui quello che suggerirei è di utilizzare una combinazione di tattiche, come campagne pubblicitarie mirate, e-mail marketing e campagne sui social media. Inoltre, mi concentrerei sulla creazione di contenuti adatti alle esigenze del mio pubblico target e seguirei il loro coinvolgimento con questi contenuti. Questo mi aiuterà a identificare quali lead hanno maggiori probabilità di convertirsi in clienti.
Come mantenete i rapporti con i clienti dopo il processo di vendita?
Per nostra fortuna abbiamo deciso al giorno zero di puntare molto sull’ufficio after-sales con il quale ci assicuriamo di avere sempre uno scambio produttivo e propositivo con i nostri clienti. Specialmente nel campo dello sviluppo e distribuzione software gestionali dare la possibilità al cliente di poter interagire velocemente con il proprio fornitore è un dato non da poco. Inoltre, cerchiamo di mantenere un rapporto collaborativo anche su altri fronti, ad esempio inserendo i nostri clienti all’interno di articoli o video promozionali, in modo tale da creare per noi un contenuto di valore e per loro un’occasione di pubblicità.
Hai lavorato con strumenti di automazione del marketing come HubSpot o altri? Com’è stata la tua esperienza?
Il percorso di leadding attraverso campagne di comunicazione con l’ausilio di CRM è stato uno step che abbiamo intrapreso nell’ultimo anno con risultati interessanti nei quali io personalmente credo molto e con me tutto l’ufficio marketing. Sono convinta che gli strumenti di automazione siano un potente alleato e che non per forza snaturino il rapporto personale con i clienti ma anzi, consentono una programmazione che può arricchirlo e farlo crescere.
Quali sono gli errori più comuni nel processo di lead generation? (es. campagne sbagliate, poco controllo degli investimenti etc.)
Ci tengo a dire che sbagliare fa parte del processo di apprendimento e alle volte non abbiamo le risposte attese, nonostante si sia studiata una strategia e ci si sia messi d’impegno, quindi non bisogna scoraggiarsi. Detto questo errori comuni possono rientrare genericamente sotto un approccio superficiale ad una data attività di marketing, per evitarli è importante studiare bene e in maniera approfondita la strategia che si vuole adottare e valutarne i pro e i contro, prima di proporla al team.
Se dovessi scegliere un tipo di metodo di lead generation da utilizzare per il resto della tua carriera, quale sarebbe e perché?
Le campagne ADV attraverso Google, sicuramente. Perché? Perché penso che siano la strategia che più di tutte ti conduce ad un pubblico in target, è lo strumento più semplice e più remunerativo. Rispetto ad alti metodi è decisamente più “tollerante”, prendiamo ad esempio la SEO, in quel caso basta sbagliare una parola o non avere abbastanza budget per le proprie parole chiave e la propria strategia non avrà i risultati sperati. A queste combinerei il content marketing, che è uno strumento potente che consente di costruire relazioni con i potenziali clienti fornendo loro informazioni e risorse preziose. Creando contenuti utili e informativi, le aziende possono dimostrare la loro competenza e guadagnare credibilità. Inoltre, il marketing dei contenuti può essere utilizzato per portare traffico organico ai siti web, con conseguente aumento dei contatti. Infine, il content marketing può essere utilizzato per coltivare i contatti esistenti e convertirli in clienti paganti.
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